Comment et pourquoi ne pas craindre la vente à domicile

Parmi les vendeurs, la vente en porte-à-porte est souvent l’activité qui semble être le plus gros challenge. Pourtant, un commercial qui passe par la vente à domicile apprend beaucoup. Comment faire pour accepter les obstacles, et quelles sont les leçons à retenir de la vente directe en VRP ?

Effectuer un suivi rigoureux

Ventes directes : assurer un suivi, par Ranger Marketing

« Chaque jour où je frappais aux portes, j’avais sur moi une fiche de suivi », témoigne Adrien, ancien commercial VRP. « J’ai utilisé cette feuille pour effectuer le suivi de mes activités tout au long de la journée. A la fin de la journée, je pouvais regarder ma feuille de suivi et voir exactement à combien de portes j’ai frappé, à combien de prospects j’ai parlé, combien de présentations j’ai faites… Et enfin, combien de produits j’ai vendu. »

Entre chaque étape du processus se trouve un taux de conversion. Le fait de connaître la signification de tous ces chiffres aide à identifier les étapes du processus à améliorer.

Si un commercial a frappé à beaucoup de portes mais qu’il n’a pas parlé à beaucoup de prospects, c’est probablement qu’il a frappé au mauvais moment. S’il faut beaucoup de présentations mais vend peu de produits, c’est sûrement qu’il a besoin d’améliorer ses compétences pour clôturer la vente. Enfin, si le commercial a vendu beaucoup de produits mais que ses taux d’annulation sont élevés, c’est probablement qu’il a poussé trop fort pour la vente. Ou qu’il n’a pas bien qualifié ses clients.

Quel que soit le secteur d’activité dans lequel vous travaillez, certains paramètres de votre emploi ou de votre entreprise valent la peine d’être suivis. Et lorsque vous suivez vos indicateurs clés et que vous comprenez ce que les chiffres vous disent, vous êtes mieux équipés pour prendre de bonnes décisions. Ce qui se mesure s’améliore plus aisément.

Les grands objectifs invitent à de grands obstacles

« Lorsque notre entreprise a déménagé à Toronto, il nous a fallu trois mois pour trouver un espace de travail qui nous convenait. J’ai gagné un total de 80$ de commissions au cours du premier mois là-bas. D’autres vendeurs de l’équipe de vente ont gagné moins. Beaucoup ont démissionné. Ce n’était pas une période amusante. »

Si le seul but d’un commercial dans ce genre de période est de gagner de l’argent, il est évident que la démission est forte. Mais souvent, gagner de l’argent facile n’est pas la priorité des commerciaux. Apprendre à vendre est plus important. Et, encore plus, apprendre à être un entrepreneur et à se surpasser.

Le chemin du succès, dans n’importe quelle industrie n’est pas exempt d’obstacles. Les gens qui continuent d’aller de l’avant quand tout le monde démissionne sont ceux qui ont les objectifs les plus ambitieux. Lorsque vous avez des objectifs bas, chaque obstacle semble immense.

Vos objectifs doivent être plus grands que vos obstacles.