Définir ses indicateurs de réussite

Établir des objectifs, c’est absolument nécessaire dans le cadre de toute stratégie marketing. Ensuite, il est primordial de mettre en place des indicateurs – des KPI – afin de mesurer la réussite ou l’avancée de ces objectifs. Mais quels indicateurs mettre en place ?

La vente

La vente directe, quelle performance, Ranger-France
Performances de ventes

Tout d’abord, on peut mettre en place des indicateurs afin de mesurer la performance de tout ce qui touche aux ventes.

La croissance des ventes

Lorqu’on cherche à améliorer ses ventes, il faut garder un œil sur ses revenus (montant des revenus provenant de l’entreprise) ainsi que sur le nombre d’unités vendues. Ces deux mesures aideront à déterminer si les ventes sont en croissance. On surveille les changements au cours de périodes précises. Ainsi que pendant la durée des campagnes ou des initiatives de marketing pour voir les tendances et fluctuations.

L’évolution du bénéfice

Si les bénéfices évoluent, cela ne signifie pas forcément une augmentation des revenus ou des ventes.  Cela est révélateur de des marges bénéficiaires, c’est-à-dire du montant que l’on encaisse après les dépenses et coûts.

La part de marché

La part de marché est la portion d’un marché que la marque ou le produit contrôle. Cette mesure aide à comparer l’entreprise à d’autres entreprises du secteur d’activité et à identifier les moyens d’atteindre le potentiel de croissance. Pour mesurer l’évolution de la part de marché, il faut connaître sa part actuelle.

Pour déterminer la part de marché, on tient compte du revenu total de la taille du marché de son industrie ou de son emplacement géographique. Ensuite, on divise le revenu total de son entreprise par le revenu total du marché. Ce calcul donne une estimation du pourcentage du marché que la marque contrôle.

La clientèle

Objectif clients pour les agents commerciaux de Ranger France
Les clients

Mais il ne s’agit pas uniquement de mesurer les ventes de produit ou le bénéfice de l’entreprise. La génération de prospects sont également une dimension à prendre en compte, à travers différents KPIs.

  • Le nombre de prospects. Il s’agit du nombre total de nouveaux prospects apportés.
  • Augmentation du nombre de prospects. C’est la variation en nombre de pourcentage de la génération de prospects par rapport à d’autres horizons temporels.
  • Coût par prospect. Il s’agit du montant dépensé pour acquérir un nouveau prospect.
  • Taux de conversion. Le taux de conversion est le pourcentage de trafic qui se transforme en lead (prospect) après avoir visité le site web.

L’acquisition de nouveaux clients

Lorsque l’on est en phase de croissance, on doit garder un œil sur l’acquisition de nouveaux clients. Aussi, on doit surveiller les mesures qui aident à suivre la croissance. Les indicateurs clés de performance qui mesurent l’acquisition de clients comprennent les mesures suivantes :

  • Le nombre de nouveaux clients acquis sur une certaine période
  • La variation (augmentation) du nombre de nouveaux clients par rapport à d’autres périodes définies
  • Coût par nouveau client : le montant dépensé pour acquérir un nouveau client.
  • Le ratio prospects/clients : le pourcentage de prospects qui deviennent des clients payants

 

De manière générale, si l’on se concentre sur des objectifs de marketing liés à la clientèle actuelle et à la satisfaction des clients et consommateurs, on peut considérer les paramètres suivants.

  • Les clients réguliers (le nombre de clients qui reviennent)
  • Le taux de fidélisation de la clientèle (le pourcentage de clients qui reviennent)
  • Les dépenses à vie (le montant moyen que les clients dépensent auprès d’une entreprise au cours de leur vie)
  • Les dépenses des clients

On peut également examiner des paramètres qui se rapportent à des achats individuels ponctuels. On surveille les dépenses moyennes par client afin de voir les montants les plus courants pour chaque client ou acheteur.