Au cours de la période primitive, la vente entre tribus, royaume, empires… se faisait à travers un troc. Elle a joué un rôle important dans l’évolution de la vie humaine, mais également dans le dynamisme économique. Aujourd’hui encore, l’activité commerciale figure parmi les facteurs déterminants le développement économique d’un pays.
Elle se présente sous différentes formes (magasins, supermarchés, sites e-commerce…). Depuis quelques années, la vente à domicile, comme le marketing terrain, a le vent en poupe. Son succès réside sur les liens tissés avec les consommateurs. Pour les cerner, il est essentiel d’établir un contact client de qualité. Nous allons donc, dans cette rubrique, vous prodiguer quelques méthodes et astuces pour réussir cette entreprise.
Apparence et attitude
Les ventes directes sont des pratiques assez complexes dans le monde du commerce. Cependant, il est possible d’y prospérer lorsque l’on sait aborder un client efficacement. Comme tous les autres types de vente, il est essentiel de préparer la vente à domicile. En effet, il ne suffit pas de vouloir monter une boutique chez soi par coup de tête et de se laisser guider par son instinct. Tout d’abord, vous devez au préalable connaître la zone à prospecter pour mieux cibler les besoins de la clientèle. Vous avez la possibilité de mener cette tâche au moyen d’un sondage sur internet, dans les réseaux sociaux ou par porte à porte.
Par ailleurs, lors d’un premier entretien, la bonne impression est un moyen essentiel d’approcher un prospect. Pour ce faire, vous devez tout d’abord soigner votre apparence puisqu’il communique positivement ou négativement pour vous. La première impression que le client aura de vous est une démarche de marketing pour asseoir d’ores et déjà la confiance. En outre, le langage que vous devrez utiliser sera empreint de respect et de considération afin de ne pas envahir l’espace privé du client potentiel.
Présentation du produit et persuasion
Outre votre bonne présentation, apprendre votre produit est un élément capital pour réussir des ventes directes. Vous ne devez pas agir comme étant un démarcheur ordinaire, mais tel un VRP ou Vendeur Représentant Placier. La parfaite connaissance du produit ou de l’offre doit au préalable faire recours à l’aide d’un technicien ou à la rigueur, une bonne lecture et compréhension de sa fiche technique. Cela vous permettra de répondre aux éventuelles questions du prospect.
Dans la vente, la persuasion est l’étape la plus importante. Vous devez avancer des argumentations et des raisonnements solides. Gardez toujours à l’esprit que vous devez séduire votre clientèle avec une présentation équipée de bons visuels, des exemples concrets. Sachez que vous prenez le temps de votre prospect et il ne doit pas s’ennuyer au cours de votre discours. Il est ainsi nécessaire de vous prémunir en plus de vos arguments de vente, des outils pertinents servant de supports (brochures, vidéos, témoignages…).
Proactivité et flexibilité
Un bon commercial, pour réussir une vente, doit être proactif. Même s’il s’agit d’une vente à domicile, il est essentiel d’adopter une excellente stratégie d’approche client. Évitez d’improviser des réponses, cela démontrera votre incompétence et votre manque de sérieux. Un VRP performant doit faire preuve de professionnalisme. Pensez préalablement à deviner les questions qui peuvent être posées concernant votre offre ou votre marchandise afin de prévenir les mauvaises surprises. Vous pouvez les noter quelque part dans votre bloc-notes.
Dans la vente à domicile, surtout lors d’un porte à porte, il est fréquent que le client fasse part d’une objection et bloque la conversation. Vous ne devez pas être déstabilisé ou déçu, gardez toujours le sourire et répondez poliment à votre interlocuteur. Il se peut que le prospect refuse de vous recevoir faute de temps. Afin d’établir une approche de qualité, pensez à rechercher une solution satisfaisante. Vous pouvez, par exemple, suggérer un report de rendez-vous ou prendre les coordonnées (contact téléphonique, courriel…) de votre futur client pour pouvoir le joindre ultérieurement. Vous devez toujours garder en tête que vous êtes tenu à conclure votre entretien en beauté quoiqu’il arrive.